5 tips om tot de beste winstrategie te komen om een tender te winnen

20 dec 2022 3 minuten leestijd Marieke Marieke

Die langverwachte aanbesteding is eindelijk gepubliceerd. Ready, set, go! Maar hoe en waar begin je? In deze blog geven we jou vijf tips hoe de beste strategie te formuleren om de winkans zo groot mogelijk te maken.

Na elke tip ben je weer een stap dichterbij jouw winnende offerte. Snel lezen dus!

Tip 1: Begin op tijd

We kunnen het niet vaak genoeg zeggen: begin op tijd! In het meest ideale geval al ver voor de publicatie van de aanbesteding. Zorg bijvoorbeeld dat je onderzoek doet naar de aanbestedende dienst of dat je hen hebt kunnen adviseren over de aankomende aanbesteding. Op deze manier weet jij al ver van tevoren, eerder dan jouw concurrenten, wat de behoefte is van de opdrachtgever en hoe jij jouw product of dienst het beste kunt verkopen in jouw offerte. Als dat niet is gelukt, begin dan gelijk na publicatie, zodra je weet wat de doelstelling is van de aanbestedende dienst. Lees hier meer over het belang van op tijd beginnen.

Tip 2: Ken jezelf

Of eigenlijk: ken je eigen bedrijf. Weet jij in enkele zinnen de propositie, unique selling points (USP’s), of nog beter: de unique buying reasons (UBR’s) op te noemen? Zo ja, dan ben je op de goede weg. Zo niet, doe hier dan uitgebreid (intern) onderzoek naar. Geef antwoord op vragen als: waarom bestaan wij en waarom moeten klanten onze producten kopen? Of: waarom heeft deze klant behoefte aan onze dienstverlening? Weet ook waar je bedrijf minder goed in is. Zo krijg je een goed beeld van de (on)mogelijkheden voor de aanbesteding die voor je ligt.

Tip 3: Ken je opdrachtgever

In het meest gunstigste geval ben je al ‘binnen’ bij de aanbestedende dienst en heb je de opdrachtgever al uitgebreid gesproken over de tender. Zo weet je feilloos de doelstelling(en), de achtergrond en de toekomstige ontwikkelingen, waar jouw product of dienst naadloos op aansluit of een toegevoegde waarde op is. Is het een nieuwe opdrachtgever en komt de doelstelling niet duidelijk naar voren in de leidraad? Volg dan de volgende stappen:

  • Gebruik de nota van inlichtingen om kritische vragen te stellen over wat de aanbestedende dienst wil bereiken. Lees meer over de nota van inlichtingen;
  • Voer daarnaast ook uitvoerig deskresearch uit. Dit begint al bij de website van de opdrachtgever. Zoek naar de identiteit, de missie en visie en beleidsstukken;
  • Google ook eens op de naam van de opdrachtgever, wat komt er aan nieuwsberichten naar boven?

Met deze acties vorm je een goed beeld van de aanbestedende dienst en de doelen die zij wil bereiken met de opdracht.

Tip 4: Ken je concurrent

Niets is zo belangrijk als weten met wie je de wedstrijd gaat spelen. Voer daarom een concurrentieanalyse uit. Wie zijn je concurrenten, wat doen zij goed en hoe ervaren zijn zij in tenderen? Met Google kom je een heel eind, maar een tool als Tenderapp maakt het helemaal makkelijk! Na de analyse weet jij waar jij het verschil maakt en welke UBR’s je centraal kunt zetten in jouw offerte. Lees deze blog als je nog niet overtuigd bent van het nut van een concurrentieanalyse.


Tip 5: Ken de invloed van prijs en kwaliteit

Uiteindelijk win je de aanbesteding, in de meeste gevallen, op basis van (de beste) prijs/kwaliteit. Goed dus om hier uitgebreid bij stil te staan. Wat is de invloed van prijs in de aanbesteding? En wat is er nodig voor een hoge kwaliteitsscore?
Tegenwoordig weegt kwaliteit vaak even zwaar of zelfs zwaarder dan prijs in een tender. Dus is het belangrijk hier veel tijd in te steken. Een aantal vragen die jou helpen een goede winstrategie te formuleren zijn:
• Wat is er nodig voor een hoge kwaliteitsscore?
• Wat zijn de gunningscriteria op kwaliteit?
• Hoe zie het beoordelingskader eruit, waarmee behaal je de meeste punten?
• En misschien wel het allerbelangrijkst: welke bewijslast heb je om te overtuigen dat jouw product of oplossing de beste is?

Een aantal vragen die jou helpen een goede prijs te formuleren zijn:
• Is geheel duidelijk wat we moeten aanbieden en wat er in de prijs móet zitten?
• Voor welke (minimale) prijs willen we de opdracht uitvoeren?
• Wat doet de concurrentie?
• Als dit niet de eerste aanbesteding is: hoe hebben vorige offertes gescoord qua prijs?

Als je een goed beeld hebt van de invloed van prijs en kwaliteit, dan kun je een goede inschatting maken van hoe jij zal scoren ten opzichte van je concurrenten.
 Lees hier meer over de invloed van prijs en kwaliteit.

Ben jij tender ready?

Zoals je in deze blog hebt kunnen lezen zijn er veel verschillende facetten die meespelen in het creëren van jouw winstrategie. Daarvoor is het nodig dat jouw bedrijf klaarstaat zodra de tender is gepubliceerd. Is jouw bedrijf al klaar om met aanbestedingen mee te doen? Neem vrijblijvend contact met ons op voor advies.

New call-to-action