Om je winkans bij een aanbesteding in te schatten moet je, kort samengevat: (1) de vraag en beoordelingscriteria analyseren. Wat wordt er gevraagd, wat moet ik volgens de leidraad doen om de hoogste score te halen? Ben ik daar goed in? (2) inzicht krijgen in de doelen, behoeften en belangen van de opdrachtgever - en degenen die de teksten beoordelen. Kan ik met mijn bedrijf/mijn aanpak hier goed op inspelen? 3) inzicht hebben of verkrijgen in de markt. Wat kunnen je concurrenten? Hoe scoor je t.o.v. hen op prijs en op de gevraagde kwaliteitsonderwerpen?
- Analyse vraag en beoordelingscriteria: Grondige analyse van de aanbestedingsdocumenten: Bestudeer de aanbestedingsdocumenten nauwkeurig om de eisen, criteria en voorwaarden van de aanbesteding volledig te begrijpen. Zorg ervoor dat je aan alle gestelde eisen kunt voldoen en dat je begrijpt wat er van je wordt verwacht. Vervolgens identificeer je je sterke punten. Analyseer je eigen organisatie en identificeer je sterke punten, zoals ervaring, expertise, kwaliteit van diensten of producten, innovatievermogen, enzovoort. Gebruik deze sterke punten om jezelf te onderscheiden van de concurrentie.
- Inzicht krijgen in opdrachtgever: In het meest gunstigste geval ben je al ‘binnen’ bij de aanbestedende dienst en heb je de opdrachtgever al uitgebreid gesproken over de tender. Zo weet je feilloos de doelstelling(en), de achtergrond en de toekomstige ontwikkelingen, waar jouw product of dienst naadloos op aansluit of een toegevoegde waarde op is. Is het een nieuwe opdrachtgever en komt de doelstelling niet duidelijk naar voren in de leidraad? Volg dan de volgende stappen:
- Gebruik de nota van inlichtingen om kritische vragen te stellen over wat de aanbestedende dienst wil bereiken. Lees meer over de nota van inlichtingen
- Voer daarnaast ook uitvoerig deskresearch uit. Dit begint al bij de website van de opdrachtgever. Zoek naar de identiteit, de missie en visie en beleidsstukken.
- Google ook eens op de naam van de opdrachtgever, wat komt er aan nieuwsberichten naar boven?
- Inzicht in de markt: Niets is zo belangrijk als weten met wie je de wedstrijd gaat spelen. Voer daarom een concurrentieanalyse uit. Wie zijn je concurrenten, wat doen zij goed en hoe ervaren zijn zij in tenderen? Met Google kom je een heel eind, maar een tool als Tenderapp maakt het helemaal makkelijk! Na de analyse weet jij waar jij het verschil maakt en welke unique buying reasons (UBR’s) je centraal kunt zetten in jouw offerte. Tip: reken echt uit hoe hoog je denkt te scoren t.o.v. je concurrenten door verschillende scores op kwaliteit en prijs tegen elkaar af te zetten. qcore heeft hier een handige tool voor ontwikkeld die we gebruiken in onze begeleiding.
Tip: benut de tijd vóórdat de aanbesteding er is om kennis op te doen van de opdrachtgever, betrokken stakeholders en de concurrentie.
Lees ook: https://www.qcore.nl/blog/5-tips-om-de-concurrentie-voor-te-zijn
Bidcycle®-methodiek
Voor een hoge winkans maken volgt qcore de Bidcycle. De Bidcycle is een methodiek die organisaties helpt om bid management vorm te geven en draagvlak voor tenderen binnen de organisatie te creëren. Een succesvol tenderproces verkleint (tijd)verspilling en vergroot de kans op gunning. Met de Bidcycle kun je jouw organisatie zo inrichten dat je maximaal scoort bij tenders. Is je interesse gewekt? Lees in deze blog meer over de Bidcycle: https://www.qcore.nl/blog/aanbestedingen-winnen-tenderen-volgens-de-bidcycle-vergroot-je-winkans
Meer weten?
Lees ook eens onze blogs, waarin we nog meer tips delen over het winnen van een aanbesteding, bijvoorbeeld:
